Завершение по предложению часто используют продавцы розничных магазинов. Иногда такой метод оправдан, но подчас он скорее вредит продажам, чем помогает.

Клиент стоит у прилавка, рассматривает кожаную сумку, которая стоит около двухсот долларов. Клиент думает, подойдет ли эта сумка, достаточно ли она вместительна, Обладает ли она представительным внешним видом, хватит ли у него денег на такую покупку, учитывая, что его зарплата — 500 долларов в месяц. А тут продавец вмешивается: "Ну что, брать будете?" Я вас такому не учил, прошу заметить.

Рассмотрим другой вариант. Клиент находится в такой же ситуации, с тем же самым портфелем, а вы говорите ему: "Отличная сумка! Возьмете?" В этот момент вы смотрите в глаза клиенту, и в вашем взгляде он видит искреннее предложение воспользоваться возможностью купить себе хорошую вещь. В таком случае завершение по предложению — тот самый метод, который необходимо применить.

Завершение по предложению можно использовать, когда у вас достаточно хороший контакт с клиентом. Ваши прямые предложения будут восприниматься клиентом совершенно адекватно, ведь вы понимаете друг друга. Так кажется вам, так должно казаться клиенту. Чем прочнее контакт, тем более откровенные вопросы позволительны. Аксиома, не требующая доказательств.

Завершение по предложению применимо в случае, когда клиент заинтересован в продукте или услуге как таковой, но сомневается, делать это сейчас или немного подождать с решением. "А что, собственно, ждать?" — таков внутренний смысл вопроса продавца в этом случае. "Мы все оговорили, давайте оформлять договор"! И правда, все уже сказано, сомнений в целесообразности покупки нет, пора подписывать соглашение.

Завершение на основе альтернативы

Непреодолимая сила альтернативного вопроса. Выбор без выбора. Удобно стимулировать клиента к принятию решения, предлагая ему альтернативу.

Вы хотели бы, чтобы вам доставили это по частям или все целиком?

Вы будете пользоваться системой кондиционирования на производстве, в офисе или вам необходима комплексная услуга?

Вы предполагаете автоматизировать только бухгалтерию или будете включать и другие бизнес-процессы?