Вы задаете вопрос — "Вы оплатили?", и клиент отвечает быстро, даже чересчур быстро: «Оплатили». Возможно, он говорит правду, с другой стороны, сам клиент хочет верить, что это правда, но на самом деле его компания только собирается заплатить в "ближайшие дни", ему хочется поскорее избавиться от такого неприятного разговора, и он заявляет «заплатили». Ваш опыт может подсказывать вам, что клиент несколько не прав. Что делать? Исследуйте ситуацию в мельчайших деталях. Это общий алгоритм раскрытия неправды — исследовать детали. Задавайте вопросы о деталях, ответы человека покажут вам правду.

Продавец: Вы произвели оплату? Клиент: Да.

П.: Скажите, пожалуйста, когда? (Первая деталь — число). К.: По-моему, вчера. ("По-моему" — не совсем точное слово, следовательно, стоит исследовать дальше).

П.: А скажите, пожалуйста, помер платежки. (Теперь послушайте, что вам ответят.)

К.: Сейчас узнаю (пауза). Знаете, бухгалтера нет, так что я не могу сказать номера. (Похоже, клиент не испытывает желания признать, что па самом деле оплаты не было.)

П.: Скажите, пожалуйста, а когда будет бухгалтер? К.: К сожалению, не знаю.

П.: Может, тогда мне следует самому позвонить ему и спросить номер платежки, чтобы не отвлекать вас?

К.: Нет, нет, я перезвоню вам, как только он придет. (Так говорит клиент, если на самом деле он не оплатил.)

Или: "Да, позвоните". (Так говорит клиент, если он не произвел оплату или если решил, что ему больше не о чем с вами разговаривать, так как вы вывели его на чистую воду и он вряд ли будет с вами работать еще. Потому что вы передавили.)

Чем детальнее вы задаете вопросы, тем больше вы узнаете истину. Люди могут не говорить правду, но они (во всяком случае, я надеюсь, большая часть из них) не любят говорить неправду. Открыто врать мало кто любит, особенно в бизнес-отношениях. Таким образом, вы используете старую китайскую стратагему "Приблизься к оленю". Если лучник недостаточно меткий, чтобы попасть в оленя, что ему нужно сделать? Конечно, приблизиться к оленю. Вам необходимо исследовать детали, задавать вопросы, корректно задавать, о мелочах. Человек вряд ли будет врать открыто. Скорее всего, ему придется признать, что он "перепутала.