Совершенно особый метод завершения сделки. Тут необходимы особое умение и необычные условия. Метод может применяться как в процессе длительных переговоров на завершающей стадии, так и в экспресс-продажах. Самое главное в данном методе — быть особо внимательным к словам клиента, запоминать различные детали. В какой-то момент вам нужно ошибиться, намеренно ошибиться, но так, чтобы клиент не почувствовал, что это умышленно. Ошибаться можно в мелочах. Если вы допустите ляп в существенном, клиент подумает, что вы его не слушаете, обидится и уйдет в прямом или переносном смысле к конкуренту, уйдет, в зависимости от типа продаж, в которые вы сейчас включены.

Продавец: Здравствуйте. Клиент: Добрый день.

Клиент рассматривает рубашки, в какой-то момент обращается к продавцу: — "Вон ту рубашку покажите, пожалуйста".

П.: Пожалуйста.

Клиент рассматривает рубашку.

П.: А какие рубашки вы предпочитаете носить?

К.: Я сам об этом сейчас думаю, может быть, что-нибудь голубое, но цвет — это не самое важное. Я хочу с таким воротником, с большим углом, как сейчас политики носят.

П.: Да, понимаю.

К.: Так что есть?

П.: Значит, с воротником как у политиков, с широким углом, а цвет темно-синий?

К.: Нет, голубой.

П.: Голубой как раз у нас есть, вот.

К.: Отлично, беру.

Как вы понимаете, это был пример экспресс-продажи. Но будьте с этим методом осторожны, а лучше вообще не пользуйтесь им!

"Партнерство"

Метод заключается в том, что ваши предположения о начале работы высказываются как предположения о начале совместной работы. То есть ваше побуждение клиента или вопрос к нему должны строиться таким образом, чтобы и в его форме и в содержании содержалось нечто, что говорит о совместной работе двух партнеров. Самым простым примером может служить вопрос: "Когда мы начнем?" или "Когда начинаем?". Здесь само местоимение «мы» скрыто или явно подразумевает, что принятое решение о совместной работе — совместно принятое, что нам предстоит еще долго работать вместе. Метод «Партнерство» заключается в самой внутренней установке, исходя из которой вы говорите с клиентом: "Кто из ваших… будет принимать участие?" (Будто кто-то из наших уже давно на месте.