Продавец; Я понимаю, о чем вы говорите. Можно один вопрос? К.: Один — можно.
П.: Наверное, у вас не всегда был такой состав товаров, так? К.: Разумеется.
П.: Значит, в какой-то момент, когда у вас была другая представленность
товара, вы сами либо в ответ на предложение решили что-то поменять,
правда?
К.: Ну и что?
П.: А когда вы ввели новый ассортимент, то поняли, что это то, что нужно на данный момент. Правильно я рассуждаю? К.: Правильно.
П.: Вы были довольны изменением ассортимента? К.: Гм…
П.: А если я предположу, что такая история может повториться? К.: Нет ничего невозможного…
П.: В таком случае давайте я расскажу о фирме-производителе и наших отличительных особенностях? К.: Уговорили…
Мне кажется, можно написать порядка десяти разных вариантов использования метода "Вспомнить историю". Попробуйте применить такой вариант обработки возражений к своему бизнесу, и ваши попытки воздадутся вам сторицей.
Метод щенка
Как продавцы собак стимулируют своего клиента, что они делают для того, чтобы сильно захотелось иметь щенка? Правильно. Если вы идете по подземному переходу, где продаются щенки, и на миг останавливаетесь посмотреть чудных щенят, вам дают подержать одного из них. Говорят: "Вы возьмите, подержите его" — и протягивают вам. И если вы соглашаетесь, то вероятность того, что потом купите, значительно возрастает. Когда щенок оказывается в ваших руках, такой теплый, такой пушистый, когда он прижимается к вам или пытается облизать вам ухо, вы уже не в состоянии быть беспристрастным зрителем, вы становитесь настолько эмоционально вовлеченным в процесс приобретения, что логические аргументы могут совсем не действовать.
|