Один из монахов, занимавшихся перепиской текста, настолько увлекся, что когда дошел до описания прогулки в лугах и собирания цветов, вместо перевода слова pratum (луг) написал: «Нет ни одного peccatum, который бы мы не сорвали». Бедный монах употребил слово peccatum, грех, вместо pratum. Такая ошибка могла легко произойти в средневековой стенографии. Но для монаха это была труднообъяснимая ошибка. Если бы жених с невестой цитировали слова грешников, это вызвало бы чувство омерзения у тех, кто знаком с Библией. О чем же думал монах, когда написал это?

П.: Все-таки вы решили исследовать рынок, посмотреть, что есть самого лучшего, провели исследование, а может быть, компания сама предложила себя? Во всяком случае, вы поменяли поставщика? К.: Молодой человек, все так, но я очень тороплюсь… П.: Вы стали пользоваться услугами новой компании — QWERT. Результаты вас удовлетворили, и вы остановились на ней, все ваши размышления по поводу смены поставщика были не зря? К.: Ну?

П.: Ведь это было так? К.: Нуда.

П.: Позвольте вас спросить, могу ли я предположить, что такая ситуация может повториться еще раз? (Длинная пауза.). К, Можете…

П.: Я представлю компанию POI, я хочу ознакомить вас с теми преимуществами, которые предоставляет наша компания, а именно…

Сдвиг в прошлое. Узнаете? Классический метод. Самое главное — сосредоточить клиента на переживаниях позитивного изменения. Такие переживания были у него в прошлом, не могли не быть. И ваша задача — стимулировать их.

Мне хотелось бы подчеркнуть, что каждый из частных методов является лишь примером, на основе которого вы способны создавать свои версии обработки возражений. Ваши версии могут очень отличаться и по форме и по содержанию, но не по сути. Чем больше эта книга побудит вас создавать свои варианты аргументации, презентаций, обработок возражений, завершения сделки, тем более она будет достойна называться нужной книгой! Вы побуждаете клиента вспомнить, как он менял поставщика и что это значило для него, а затем предлагаете рассмотреть себя в качестве нового партнера.

Клиент: У меня в магазине хороший ассортимент продуктов, и мне не нужны чулки вашей фирмы.