Клиент: Я знаю, что ручки уже проданы, но вы у меня не единственный, кто просит заплатить. У меня еще пять поставщиков, и у каждого товар уже продан, а им я тоже должна. Так что давайте повременим. В следующий раз я оплачу быстрее, будете у меня первым.

В таком случае надо переходить к какому-либо другому методу. Не всегда все получается с первого раза, а жаль. Не отступайте от клиента, но знайте меру. Возможность передавить, перенапрячь клиента должна всегда оцениваться краешком вашего сознания. Наверное, нет определенных, четких временных сроков, по которым мы могли бы судить о клиенте и на которые ориентироваться при оказании интервенции, имя которой — выбивание денег.

Напомню вам (на тот случай, если вы все время забываете, чем это мы тут занимаемся), что мы рассмотрели третий болевой момент — ощущение дискомфорта как с вашей стороны, так с и со стороны клиента во время проведения повторных мер по стимулированию оплаты.

Здесь мы поставим точку в обсуждении стимулирования клиента к возврату долга.

ГЛАВА 11

Стимулирование клиента на принятие решения — завершение сделки

Стратагема 11. Вытаскивать хворост из-под котла

Костер, огонь, котел с водой. Если огонь сильный — вода кипит, если огонь слабый — вода теплая, если огня нет — вода холодна. Если вы хотите что-то сделать с водой, то можете поупражняться с котлом. Взять его в руки и отнести от огня. Но это сложно, потому что котел горячий. Вы можете случайно обжечься или пролить воду и ошпарить кого-то другого. Другой вариант — подливать в котел холодную воду, но процедура становится слишком сложной. Возникает множество вопросов. Где брать холодную воду? Как сделать так, чтобы не переполнить котел до краев? Уверен, что, подумав, вы зададите еще пару-тройку непростых вопросов.

Что же делать? Управлять температурой воды, используя хворост. Убирая хворост, мы воздействуем на причину нагревания воды, то есть на огонь.

Может быть несколько вариантов трактовки стратагемы.

Остановить нечто в начале возникновения. Истребить причину. Пресечь в корне. Это стратагема устранения.

Выбивать почву из-под ног. Лишать основания. Перекрывать кислород. Это стратагема ослабления.