Данная форма стимулирования клиента к принятию решения основана на широко распространенном виде воздействия. Я говорю о том, когда приводится одно событие, а затем второе событие связывается с первым. Первое и последнее события становятся неразрывными в глазах тех, кому все это предоставляется. Иногда даже два или несколько событий "притягиваются за уши" друг к другу. Но воспринимающие эти два события люди могут не заметить данного обстоятельства. Я утрировал, усилил ситуацию. На самом деле сейчас идет речь о вполне логичном связывании, которое не требует манипуляций и неэтичного поведения по отношению к клиенту.

Итак, по ходу беседы вы отмечаете какое-либо событие в жизни клиента, которое так или иначе связано с возможным использованием вашего продукта. Затем вы продолжаете беседу. К завершению процесса продаж вы вспоминаете это событие и связываете закупку вашего товара с этим событием.

Я же не раз уже говорил, что нет ничего проще, чем продавать то, что вы продаете!

Продавец: Добрый день, Иван Семенович. Мы уже встречались с вами два раза и договаривались встретиться еще раз. Меня зовут Максим, я менеджер отдела договоров, завод пластиковых конструкций. Клиент: Да помню, заходите, присаживайтесь, у нас тут суматоха, наше строительно-монтажное управление сейчас получило еще один заказ. Так что у вас? Давайте быстро.

П.: Вы говорили, что не понимаете, почему должны работать с нами, если у вас итак достаточно все хорошо развивается с "Предприятием пластмасс". Я говорил вам о том, какой продукт предоставляем мы и чем он отличается от продукта наших конкурентов. Вы сказали, что все это здорово, но это недостаточно, чтобы менять поставщика. К.: Да, да, все так, а что?

П.: Иван Семенович, я уточнил у руководства некоторые моменты и понял, что ввел вас в заблуждение. Но не в плохом смысле, а в хорошем: мы берем доставку на себя и оплачиваем ее, если объем заказа от 100 ООО долларов.

К.: Понятно, я-то я думаю, что это вы так…

П.: Я так понимаю, что ваши работы в основной своей части на 80 % достаточно крупные, чтобы превысить данную сумму.

К.: Да вот, к примеру, сейчас мы строим новый бизнес-центр. Там одни внешние покрытия чего стоят.