Главная -> Новости и анонсы -> VIII международная конференция "Риск-менеджмент в энергетике"
Печать

В каждом бизнесе, в каждом деле, в каждой среде существуют определенные нормы. Мы уже говорили о том, что нормы во многом определяют наше поведение. Воспользуйтесь этим. Однажды я работал с компанией, которая продает мясную и колбасную продукцию. Интересный бизнес, ничего не скажешь! И очень аппетитный. В магазинах города есть правило: в первую очередь платить мясным и молочным оптовикам. То есть заведующая секцией или директор магазина вначале оплачивает данные продукты, а затем уже остальные.

В таком случае довольно уместно будет заявить клиенту-должнику: "Вы же знаете, что в первую очередь оплачивают мясные и молочные изделия. Как насчет оплаты нашего товара"

Или другой пример: "Бизнес не может существовать без возврата денег, мы поставили вам товар месяц назад, когда сможете оплатить?"

Или: "Вы видели где-нибудь компанию, которая не желает своевременной оплаты по договоренности?"

Ссылка на третьи факторы

Очень удобный, практически универсальный прием оказания влияния вообще и стимулирования оплаты, в частности. Предлагая человеку подумать о непреодолимом третьем факторе, который заставляет вас требовать, то, что вы хотите, вы не оставляете этому человеку выбора.

Продавец: Понимаете, Мария Анатольевна, индекс NASDAQ, стремительно падает. Нам приходится на это реагировать. Можете оплатить в течение ближайших семи дней?

Или: "Я знаю, что растет курс доллара, сможете оплатить до 10-го числа?"

Третьи факторы сильно влияют на людей. Разумеется, и такой манипуляции можно противостоять. В реальной жизни распространена формулировка ответа на слова партнера о третьих факторах: "Это не мои проблемы". Но вряд ли так скажет клиент, так как фраза "Меня не касается" ведет к сильному нагнетанию отношений, а в этом клиент не заинтересован.

Ссылка на собственные платежи

 
НОВОСТИ И АНОНСЫ

YuryVolkov.ru
Студенты сегодня - партнеры завтра!
Сайт, посвященный профессиональной деятельности
преподавателя корпоративных финансов и бизнес-консультанта
Волкова Юрия Владимировича