Главная -> Новости и анонсы -> VIII международная конференция "Риск-менеджмент в энергетике"
Печать

Менеджер по региональным продажам компании, которая производит шоколадные конфеты, разговаривает с потенциальным дилером.

Продавец: Нашими плюсами является следующее: 1. Мы производитель шоколадных конфет, мы предлагаем вам свои конфеты; 2) некоторые из которых являются эксклюзивными на рынке; 3) у нас широкий ассортимент — около 100 позиций; 4) мы занимаем около 7 % доли рынка по успешным регионам; учитывая конкурентную ситуацию, это немало; 5) наша система стимулирования сбыта. Что вы по этому поводу думаете?

2. Приведение плюсов и минусов. Вы подкупаете клиента своей откровенностью, перечисляя как плюсы, так и минусы своего предложения. Люди не очень верят друг другу, у людей есть на это причины, и достаточно значимые. И если мы рассказываемо минусах и плюсах своего предложения, у клиента складывается впечатление, что вам стоит доверять больше, чем другим.

Менеджер: У нас пять основных плюсов; которыми мы гордимся, мы сознаем и минус работы с нами. Пять плюсов… (см; выше), а минус в том, что мы хотим в вашем регионе иметь двух основных дилеров, и это понятно; мы должны быть уверены, что вы будете работать" серьезно, мы живем в конкурентной среде. Давайте обсуждать.

3. Разделение аргументов. Метод хорош тем; что сначала вы встаете на сторону оппонента, чем его подкупаете и успокаиваете, затем вы аккуратно ставите определенные аргументы оппонента под сомнение и в завершение предоставляете свою точку зрения.

Алгоритм метода:

"Согласен, что…"

"Немного сомневаюсь в…"

"Предлагаю следующий вариант…"

Дилер: Работа ваших менеджеров по нашей продукции недостаточно продуктивна.

Продавец: Согласен, что необходимо ставить серьезные цели, чтобы достичь нужных результатов. Вряд ли все зависит только от наших менеджеров. Так что предлагаю обсудить ряд совместных-маркетинговых мер.

Д.: Но мы бы хотели тогда уж быть вашим эксклюзивным дилером.

П.: Согласен, что быть единственным для вас выгодно, вопрос в том, сможете ли вы охватить весь рынок Приморского края, поэтому предлагаю на год заключить договор в нашей версии, а уж затем вернуться к обсуждению данной темы.

Уход от аргументации

 
НОВОСТИ И АНОНСЫ

YuryVolkov.ru
Студенты сегодня - партнеры завтра!
Сайт, посвященный профессиональной деятельности
преподавателя корпоративных финансов и бизнес-консультанта
Волкова Юрия Владимировича