Главная -> Новости и анонсы -> VIII международная конференция "Риск-менеджмент в энергетике"
Печать

А что же происходит, если мы сразу говорим цену, не подчеркивая пользу для клиента? Левая чаша резко падает вниз, поскольку правая пуста. Теперь очень сложно изменить состояние весов, они крайне неохотно реагируют на добавление пользы в правую чашу, и только титаническими усилиями можно перевести весы в сторону преобладания правой чаши. То, о чем мы сейчас говорим, — общие правила ведения переговоров о цене. Эти правила очень важны, без них, их внутреннего осознания — никак.

А как весы "цена — ценность" соотносятся с позиционированием товара? Вы, конечно, помните, что позиционирование — выделение в сознании потребителя устойчивых преимуществ товара или услуги, преимуществ, которые отличают ваш продукт от ряда аналогичных, присутствующих на рынке. Позиционирование проводится по нескольким основаниям, как минимум по четырем; товар, сервис, персонал, имидж. Выделение устойчивых преимуществ называется дифференцированием. Мне кажется, понятно, откуда произошло слово «дифференцирование». Дифференцирование — это отделение. Итак, что же такое дифференцирование товара, услуги, персонала и имиджа?

Существует набор критериев, по которым вы способны охарактеризовать свой продукт, сопутствующие услуги, персонал, который обслуживает этот товар, и имидж компании.

Выберите критерии, по которым вы значительно отличаетесь от своих конкурентов, и постарайтесь, чтобы преимущества запечатлелись в сознании клиента. Тогда переговоры о цене не будут представлять труда!

Итак, когда вы слышите вопрос "Сколько стоит ваш товар?", задействуйте свой тумблер и ответьте на вопрос "За что я плачу?", А для того чтобы ответить на этот вопрос, необходимо четко позиционировать свой товар по всем критериям: сам товар, услуги, персонал и имидж. Естественно, не обо всем можно говорить клиенту. Что-то, к примеру уровень обслуживания, он должен чувствовать сам. Невозможно рассказывать кому-то о том, какой у моей компании хороший имидж, если имидж из рук вон плох. Позиционирование — не только слова торгового представителя, менеджера по продажам и генерального директора, но и конкретные действия. "За что платит клиент?" синонимично "Как мы позиционируем свою компанию?".

 
НОВОСТИ И АНОНСЫ

YuryVolkov.ru
Студенты сегодня - партнеры завтра!
Сайт, посвященный профессиональной деятельности
преподавателя корпоративных финансов и бизнес-консультанта
Волкова Юрия Владимировича